原阿里中供鐵軍主帥俞頭：阿里鐵軍是怎樣煉成的？

2018年6月，求橙商學(xué)院創(chuàng)始人俞頭，專門為溫商分享企業(yè)如何招人、定目標(biāo)，培養(yǎng)“平凡人做非凡事的力量”的問(wèn)題。

 

 

 

關(guān)于客戶畫像

客戶畫像——員工畫像

 

經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，基本上就是圍繞著“人”在做。所以招聘是企業(yè)發(fā)展很重要的課題。

要做出一家偉大的企業(yè)，我們要“識(shí)人心，懂人性”。俞頭指出，“管理者的上三路：愿景，使命，價(jià)值觀”很重要。愿景是目標(biāo)，使命是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的源動(dòng)力。

▲俞頭與學(xué)員互動(dòng)

首先管理者要明白，招聘第一步，招人是為誰(shuí)而招？招人是為客戶而招。從所有偉大的公司來(lái)看，客戶第一，客戶包括內(nèi)部客戶（員工）和外部客戶。先把你要招的崗位所在行業(yè)的客戶畫像畫出來(lái)。客戶有畫像，員工也有美人圖；標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，包括文化和理念的統(tǒng)一；面試流程、面試?yán)砟?、面試水平，選人技巧要提高；列好招聘標(biāo)準(zhǔn)，提高效率。

接下來(lái)做第二步，員工勝任能力模型。很多時(shí)候企業(yè)招人是技能要求，并沒(méi)有詢問(wèn)關(guān)于文化理念、企業(yè)文化的理解。但俞頭認(rèn)為，CEO和高管本身理念有很大沖突的時(shí)候，是留不住人的。

但除了知識(shí)、技能、之外，態(tài)度、價(jià)值觀、角色、個(gè)性、品質(zhì)也很重要。比如誠(chéng)信、比如驅(qū)動(dòng)力。招聘的時(shí)候問(wèn)“你的夢(mèng)想是什么？”就是在解決驅(qū)動(dòng)力的問(wèn)題。在阿里，有句土話，就是要“臉皮厚”，才能經(jīng)得住高節(jié)奏的工作節(jié)奏。

源動(dòng)力越強(qiáng)，代表主動(dòng)性越強(qiáng)。只有1%—3%的人是自驅(qū)型的，97%是需要你去撥動(dòng)心弦的。當(dāng)員工搞清楚為自己而戰(zhàn)的時(shí)候，才可能在完成自己目標(biāo)的時(shí)候?yàn)閳F(tuán)隊(duì)而戰(zhàn)；在完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之后為公司而戰(zhàn)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，是做一個(gè)為員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的平臺(tái)，每一個(gè)公司、團(tuán)隊(duì)以此為出發(fā)點(diǎn)，才是符合人性的。

如果想知道對(duì)方真實(shí)的想法和答案，要有追究性提問(wèn)——6個(gè)“為什么”：

比如你當(dāng)時(shí)的角色是什么？當(dāng)時(shí)是什么情況，還有什么人參與其中？你是怎么處理當(dāng)時(shí)的情況？采取了什么行動(dòng)？你當(dāng)時(shí)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么？你是怎么克服這些挑戰(zhàn)的？如果不采取這樣的措施，會(huì)造成怎么樣的后果？……真正贏人的不僅是戰(zhàn)略，更是無(wú)數(shù)的細(xì)節(jié)。 

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是怎么出來(lái)的？是“談”出來(lái)的，目標(biāo)制定之后的溝通很重要，要讓員工有參與感。

關(guān)于怎樣制訂合理的目標(biāo)，俞頭說(shuō)到四點(diǎn)：今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求；目標(biāo)是跳一跳能夠著的；先拍腦袋后用數(shù)據(jù)證明并修正；目標(biāo)必須是每個(gè)目標(biāo)的總和；分解目標(biāo)及各個(gè)目標(biāo)完成時(shí)間點(diǎn)。在這里，俞頭指出，不要給員工層層遞加任務(wù)，而是每個(gè)人的目標(biāo)加起來(lái)是總目標(biāo)的總和。

在確定個(gè)人和組織目標(biāo)中，儀式、形式、氛圍非常重要。氛圍一旦形成，就會(huì)產(chǎn)生非常強(qiáng)大的生產(chǎn)力。

制訂相應(yīng)的KPI。KPI是用來(lái)激勵(lì)員工的工具，不要變成處罰員工的工具，卓越的員工是跳出KPI做事的（做正確的事，有利于客戶的事）。CEO要把握一個(gè)原則，逐級(jí)布置任務(wù)，跨級(jí)了解情況。

制度標(biāo)準(zhǔn)和流程。制定每周、每月計(jì)劃，對(duì)于銷售—經(jīng)理—總監(jiān)這個(gè)層級(jí)來(lái)說(shuō)，級(jí)別越高，規(guī)定動(dòng)作越少，KPI越多。CEO可以不要有KPI，因?yàn)檎麄€(gè)公司的發(fā)展都在他身上。

最后，做好檢查、評(píng)估、總結(jié)、分享、推廣。檢查是大家最不愿做的事，但是想到了不代表你說(shuō)了，你說(shuō)了不代表你說(shuō)好了，說(shuō)好了不代表你做了，你做了不代表你做好了，所以我們需要檢查。總結(jié)是為了讓我們的知識(shí)更成體系。分享本身就是用別人的時(shí)間來(lái)成就自己。而最后一步就是做推廣，酒香也怕巷子深。

 

 

▲俞頭回答學(xué)員提問(wèn)

精彩的分享之后，學(xué)員提問(wèn)不止，關(guān)于阿里，關(guān)于創(chuàng)業(yè)。阿里注定是載入史冊(cè)的，不管它是不是偉大的企業(yè)，它的精神、它的事跡都已經(jīng)為這個(gè)時(shí)代創(chuàng)業(yè)者注入了巨大的力量。